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Aron Ross y Mary Lue Tyler

[sayit]predictable revenue o predicción del retorno es una práctica que busca sistematizar distintas etapas del proceso de ventas con el fin de tener la capacidad de predecir como se comportara a futuro bajo distintos escenarios.[/sayit]

*Tus ventas no dependen del equipo de ventas*

[sayit]Traer nuevos vendedores no genera más ventas, solo lo hace cuando ya existe una demanda establecida porque los vendedores no saben buscar nuevos prospectos. Aron describe distintos roles aparte de los vendedores que deben ser tenidos en cuenta.[/sayit]

*Pilares*

Entender embudo de ventas y tasa conversion.

Tener claro el tamaño de cada contrato que buscas 

Definir plasos realistas para cada objetivo

Estos pilares deben ser combinados en un modelo.

*Modelo 2.0*

• [sayit]Las llamadas no son en frío y siempre son recomendaciones[/sayit]
• [sayit]Los vendedores no saben prospectar por lo que debe haber un equipo encargado de ese proceso en el que en primer lugar hay unos calificadores que evalúan al leas antes de pasar a los vendedores que cierran el negocio, después viene el proceso de postventa que hacen los farmers.[/sayit]
• [sayit]Contruir una lista de clientes potenciales y antes de conversar con alguien preguntar por medio de emails cortos y sin formato quien sería la persona más indicada.[/sayit]
• [sayit]Identificar si la persona está comprometida con solucionar el problema que nosotros resolvemos antes de intentar vender.[/sayit]
• [sayit]Las fases del proceso de ventas es como las capas de una cebolla en la que los clientes se aproximan poco a poco.[/sayit]
• [sayit]La búsqueda orgánica te permite conocer cuáles son las palabras clave de lo que ofreces, todo equipo de prospectagion debe tener clarísimas las palabras por la que los clientes buscan cada servicio.[/sayit]
• [sayit]El email marketing cuando es autorizado por el cliente es la mejor manera y más barata de comunicarte con los clientes y conocer nuevos prospectos recomendados.[/sayit]
• [sayit]Marketing de afiliados te permite llegar a públicos diferentes y no tan explorado[/sayit]
• [sayit]Las redes sociales son herramientas para dibulgar producto sin que se vea que lo que quieres es vender.[/sayit]

*Errores*

• Esperar resultados inmediatos en la prospeccion activa
• Mejor enfocarte con pocas cuentas con profundidad que muchas sin profundidad 
• Pregunta el porque detrás de cada no
• Dejar personas que no son clientes potenciales 
• Saber que conversan los vendedores 
• Tu tarea no es vender y vender sino conocer al cliente por lo que necesitas de las personas y medios correctos para conocerlos y saber cómo resolvemos sus problemas.
• Los ejecutivos deberían pasar 20% del tiempo mínimo con los clientes
• Es importante seguir la experiencia del cliente después de la venta 
• Entrenamiento continuo, en las empresas dinámicas por lo menos un día a la semana se dedican a aprender 
• Separa tu equipo entre prospectadores y cerradores 

*El embudo de 3 horas y 15 minutos*

• 15 minutos para calificar o descalificar una oportunidad
• 1 hora para entender el proceso de decicion y quienes son las personas clave
• 2 horas entendiendo como podemos entender sus retos y solucionar sus problemas 

Saber usar los tipos de preguntas porque aveces su incapacidad de actualizarse va en contra de sus propios intereses.

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